Jak wprowadzić nowy produkt na Kanał tradycyjny – charakterystyka sklepów?

Rynek sklepów niezależnych od ponad dwudziestu lat jest w ciągłym odwrocie i traci udziały rynkowe. Po wprowadzeniu gospodarki rynkowej, segment ten przeżywał przez kilka lat bardzo dynamiczny rozwój, zabierając udziały państwowym przedsiębiorstwom handlowym, które w bardzo krótkim czasie zniknęły z rynku. Odbywały się również na tym rynku procesy konsolidacyjne, które dały początek wielu polskim sieciom handlowym i grupom skupionym najczęściej wokół hurtowni. Wraz z pojawieniem się zagranicznej konkurencji, sklepy niezależne zaczęły nieprzerwanie do dzisiaj tracić udziały rynkowe. Wiązało się to z
coroczną likwidacją kilku tysięcy sklepów, których miejsce na rynku zapełniały sieci handlowe (najbardziej znanym jest przykład ALMA, a na dzień dzisiejszy nieznany los czeka również Piotra i Pawła).
W 2014 roku na rynku sklepów niezależnych funkcjonowało około 102 tys. placówek, w tym 77 tysięcy sklepów ogólnospożywczych, oraz 24 tysiące sklepów specjalistycznych (mięsne, piekarnie i cukiernie, owoce i warzywa, alkoholowe, rybne). Ze względu na silną konkurencję najszybciej ulegają likwidacji sklepy najmniejsze i średnie pod względem powierzchni. Wiele z nich próbuje pozostać na rynku dołączając do którejś z licznych sieci franczyzowych lub grup zakupowych. Korzyści z takiego rozwiązania to często dostęp do znanej marki, uczestnictwo w kampaniach promocyjnych, know-how sieci, system informatyczny, wspólne zakupy usług, wyższe rabaty przy zakupie towarów z hurtowni sieci oraz wiele usług dodatkowych.

(przyp. red. Zatrudnienie agenta handlowego, który posiada kontakty w branży oraz wśród kupców znacznie skraca czas wejścia do nowych dystrybutorów).

 

Generalnie można przyjąć, że zwiększenie integracji pomiędzy sklepami małoformatowymi a ich dostawcami (hurtowniami lub producentami) przyczynia się do zwiększeni efektywności łańcucha dostaw oraz obniżenia kosztów prowadzenia sklepów. Dodatkowo, w ramach sieci
partnerskich i franczyzowych możliwa jest większa koordynacja negocjacji z koncernami spożywczymi w zakresie warunków zakupowych oraz wsparcia marketingowego, co w miarę wzrostu sieci przyczynia się do poprawy konkurencyjności jej uczestników. Uczestnictwo w takiej sieci, może się w zamian wiązać z ograniczeniem możliwości zakupu towarów poza siecią (choć w wielu przypadkach takie ograniczenie nie występuje), czy koniecznością przestrzegania wymogów odnośnie wyglądu placówki oraz spójności komunikacji marki (co jednak przekłada się na ogólną percepcję sieci oraz jakość sklepów).
Można się spodziewać, że utrzymanie dużego rozdrobnienia w segmencie sklepów małoformatowych oraz ich dostawców, wobec postępującej konsolidacji w segmencie sklepów wielkoformatowych prowadzić będzie do dalszego obniżenia konkurencyjności i spadku udziałów rynkowych małych sklepów.
Główną konkurencją dla tych sklepów stały się sklepy wielkoformatowe (głównie supermarkety i dyskonty), które zaczęły pojawiać się w mniejszych miejscowościach oraz zagęściły swoją obecność w dużych miastach. Powstałe dyskonty zagospodarowały w większości wypadków okoliczny rynek i zmieniły jego strukturę – doprowadzając do upadłości małych sklepów, średnio 3 na każdy nowy dyskont. Małe sklepy, które przetrwały, znalazły sposób na wielkich konkurentów (np. przystąpienie do sieci franczyzowej lub partnerskiej) lub miały dogodną lokalizację.
Osobną kategorią pozostają sklepy specjalistyczne, które wydają się obecnie skutecznie bronić swojej pozycji. Niewykluczone jednak, choć mało prawdopodobne, iż w najbliższych latach zmiana polityki dużych sieci pragnących przejąć również ten segment rynku wpłynie na likwidację niezależnych sklepów specjalistycznych.
Porównanie do wielu krajów UE wskazuje na wyjątkową strukturę handlu detalicznego w Polsce. W krajach UE segment sklepów małoformatowych jest marginalny, rynki te zostały zdominowane przez sieci wielkopowierzchniowe. Natomiast w Polsce, z uwagi na strukturę demograficzną z przewagą małych i średnich miejscowości, małą powierzchnię mieszkań oraz nawyki zakupowe ludności, segment sklepów małoformatowych miał warunki pozwalające na utrzymanie relatywnie znaczącej roli na rynku dystrybucji żywności.

/ Dlatego zawsze przed podpisaniem umowy handlowej z producentem czy też importerem (nie zawsze importer decyduje się na samodzielne negocjacje czy próby wejścia do nowych dystrybucji), sprawdzamy możliwe kanały współpracy dla danego produktu.

 

Tekst na podstawie publikacji „Rynek detalicznego handlu spożywczego w Polsce” FUNDACJA REPUBLIKAŃSKA  Autor: Rafał Momot źródło: fundacjarepublikanska.org